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　　顧先生由機械類行業(yè)轉到音響行業(yè)，代理的是F音響品牌，在桂林市剛推廣不久，受資金周轉的限制，暫時只開了一家專賣店，廠家提供的綜合推廣費也極為的有限。針對這種情況，我們?yōu)槠溥M行了一個比較簡單，但又較吻合桂林市場的促銷策劃，并做到了嚴密跟蹤與指導實施，最終銷量得以大幅度的上揚。

　　由于受到促銷推廣費用的嚴重限制，我們有針對性的作了以下幾個方面的工作：

　　一、確保促銷的實效性和贈品的實用性

　　消費者對真誠情有獨鐘，促銷內(nèi)容的實實在在更容易打動他們的內(nèi)心。尤其音響屬于耐用消費品，一款價值就幾千元或者上萬元，搞抽獎之類的，中獎往往是個未知數(shù)，中了獎的人自然歡天喜地，沒中獎的人壓根兒覺得不值，參與的人自然是不會很多的。我們首先就放棄了這種促銷方式，采取產(chǎn)品不降價但贈送實用品的促銷策略，確保促銷的實效性和贈品的實用性。例如，一款9000多元的六件套音響，我們采用的贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業(yè)話筒一對、專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質光纖線一條，贈送五件總共價值2000多元，而且DVD碟機我們采用的方式是：消費者到桂林市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，只需在900元以內(nèi)的，喜歡哪款就提哪款，若是超過900元的，余額由消費者自己支付，照樣可以提走。整個促銷確保完全真實性和實用性，使消費者的購買熱情大漲。如果贈品采用冰箱、空調之類的，效果則未必有這樣好，一是因為大多數(shù)家庭購買音響之前，家中都已有了冰箱、空調、洗衣機等家庭必需品，除非個別家庭想將其更新?lián)Q代，否則對他們的吸引率是很微弱的；二是單純買了音響還不能使用，需要VCD或DVD碟機的配合，要消費者另外花錢，無疑減弱了其購買的興趣，而發(fā)燒線、光纖線等會使音質更好，單件購買一般也要花上好幾百元，免費贈送則使消費者覺得更有價值。雖然這部分的費用，商家可以從不打折的部分獲得補償，但總的來說，消費者還是得到了實惠。

　　二、促銷單張的優(yōu)質設計與印刷

　　由于促銷推廣費用再加一倍也難以暢快施展，我們便放棄了報紙廣告等方面的投放，盡量將促銷單張策劃設計到點子上。面對F品牌進入桂林市場才數(shù)月，各方面都讓桂林市民不甚了解，我們便將促銷單張定為大度16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。內(nèi)頁全面打通，由上、下兩部分組成。上部分為三分之二版面，主體宣傳F品牌的相關方面，包括品牌、技術、質量、榮譽和服務五方面，并與所在桂林心連心商場的“心連心”聯(lián)系起來，以“品牌心連心——激情世界，深寵全球”到“服務心連心——專業(yè)專心，細致全程”作為小標題，極為順口又實在，讓消費者能較為快速地了解F品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款促銷音響和贈品內(nèi)容。整版品牌內(nèi)容和促銷信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數(shù)人的閱讀習慣。背面我們也只放置了四款音響和促銷信息，讓人覺得簡潔而舒適，而不是很多促銷單張那樣內(nèi)容密密麻麻，生怕漏下了什么。確定了設計的質量，我們同樣還跟蹤了印刷的質量——細節(jié)決定成敗，方方面面都馬虎偷懶不得。

　　三、促銷單張的發(fā)放策略

　　一環(huán)扣一環(huán)的做好，才能贏取最后的成功。促銷單張發(fā)放一不小心，馬上就變成了廢紙一張。怎樣使我們印刷的一萬份單張達到最大的促銷效率呢？我們展開了深入的分析和思考，當即放棄了在街頭派發(fā)的方式，其策略采用了訂戶夾報、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放三種方式。由于在街頭派發(fā)，很難尋找和控制目標消費群，一般派單員發(fā)出后，對方會禮貌的看上幾眼，然后，大多數(shù)人會將其投進迎面靠近的垃圾桶。隨意報紙夾派效果與在街頭派發(fā)相差無幾，只有針對性的選擇訂報用戶群進行夾派，才有可能出現(xiàn)一定甚至是較好的效果。我們就選擇了訂戶群大多是公務員、收入穩(wěn)定的人士最喜歡的某報紙，于國慶前一周的星期一進行夾報派發(fā)，結果夾報的效果出奇的好，當天接到的咨詢電話就上百個。除了夾報派發(fā)外，我們還展開了桂林部分小區(qū)的推廣與促銷單張的派發(fā)和店內(nèi)促銷單張發(fā)送。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

　　四、進入小區(qū)展開促銷推廣

　　小區(qū)推廣是最近幾年才發(fā)展起來的營銷推廣方式。要取得較好的銷售，與消費者進行更親密更坦誠的銷售溝通，進入小區(qū)展開宣傳推廣是一種不錯的方式。顧先生完全支持我們的提議，雖然以前他從來沒有做過這方面的工作，但幸好有幾個朋友也想到小區(qū)進行推廣，結果音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七、八種產(chǎn)品聯(lián)合進入各小區(qū)呢，每個小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)實際在一個小區(qū)要支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費用也就一、二百元。我們建議顧先生于國慶前十天開始展開小區(qū)推廣工作，他也做到了，在國慶節(jié)前幾天，桂林市的幾家較具人氣和實力的小區(qū)基本上都展示過了，3000份左右的促銷單張也通過小區(qū)居民自主索取、發(fā)放和挨家挨戶贈送方式派完，比較滿意的完成此項工作。據(jù)后數(shù)統(tǒng)計，當前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區(qū)展示過的居民。

　　五、商場前的促銷展示與引導

　　10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個促銷場所，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐為其服務。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業(yè)人員引導其直接進入F品牌的專賣店，而不致于目標消費者中途轉移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的參與率和實際購買率。這一招，在當時非常受用。很多當時買了F品牌的消費者事后說，他本來想先逛逛再作決定的，但被F品牌的銷售人員一步搞掂了，各方面都不錯，非常實在和受用，所以就買了。

　　另外，本次促銷并沒有因為國慶7天假期結束而結束，而是一直延續(xù)到當月月底。最終促銷效果也是令人滿意的：國慶7天銷售F品牌不同價值音響8款，之后又憑促銷單張來購買F品牌音響并成交的消費者達19位，共計27款。另外，還因非產(chǎn)品和促銷原因流失的客戶不少于20人，可謂美中不足。而我們實際上支付的費用卻非常的少，主要是促銷單張菲林費和一萬份的印刷費用2000多元、夾報的幾百元、小區(qū)推廣的1000多元、商場前租借場地費用2000多元、促銷小姐工作7天的幾百元和一些零雜費用，總共不超過8000元，實際銷售額達到20多萬元，可謂是以小搏大的成功典范。

　　總結：成功和不足帶給我們的思考

　　正如上面如言，此次促銷的效果是令人滿意的，但同時整個營銷工作又存在了不足。成功和不足，都讓我們得以深思，總結經(jīng)驗，吸取教訓，以便下次做得更好。就成功而言，我認為重點在于兩點，一是我們的促銷活動確保了消費者的參與熱情和所得贈品的實用性，從而贏得了促銷的實效性；二是加盟商老板顧先生從一個行業(yè)轉到音響行業(yè)，且是單一品牌和品種的運作，在工作上非常的積極和想辦法，把心血都傾注到里面去了，使得整體促銷活動的執(zhí)行水平較高，達到了預期效果。概言之，就是要真誠、實用、專一用心的去做事才會成功，若是促銷設計得花哩胡哨，給人以空洞、不著邊際和沒有安全感的感覺，促銷的結果就會原本愿望相差甚遠。不足的方面，也主要有兩點：一是F品牌音響進入桂林市場還不到半年，又受于資金等各方面的壓力，品牌傳播和廣告?zhèn)鞑サ确矫娑紱]有做到位，使得F品牌音響在桂林市場上知名度不高，難以達到明星品牌銷售效應；二是營銷培訓工作尚未做得好，主要也是事過匆促所致。因為事后顧先生參與此次促銷總結時談到，由于建店不久，人手有限，促銷前臨時新加了兩人，未經(jīng)總部培訓即上崗，導致后來銷售解說不當造成顧客流失的情況發(fā)生，否則至少可以多銷售出20款音響。這一點，也警示著我們：每一個細節(jié)都應該重視和做好，并且應該具有提前檢驗事情的眼光，把問題來臨之前就解決好。